全球外貿(mào)市場(chǎng)低迷，制造商該如何搶奪訂單
【導(dǎo)讀】自然資源需求量大，利用效率低，導(dǎo)致在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中自然資源的消耗過(guò)快，國(guó)際初級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的不斷上漲給中國(guó)以低成本取勝的制造業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)了越來(lái)越大的壓力。據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，8月份我國(guó)進(jìn)出口總值2.04萬(wàn)億元，同比下降9.7%。其中，出口1.2萬(wàn)億元，下降6.1%；進(jìn)口8361億元，下降14.3%。事實(shí)上，不僅是8月單月數(shù)據(jù)低于預(yù)期，截至目前我國(guó)總體外貿(mào)數(shù)據(jù)依舊嚴(yán)峻。受國(guó)際整體外貿(mào)市場(chǎng)低迷影響，我國(guó)外貿(mào)市場(chǎng)呈現(xiàn)逐漸萎縮趨勢(shì)，以制造業(yè)為代表的產(chǎn)品出口形勢(shì)不容樂(lè)觀。在沙漠化的外貿(mào)市場(chǎng)中，企業(yè)又該怎樣搶到訂單？
1、制定影子戰(zhàn)略
銷售商不僅要對(duì)采購(gòu)商的戰(zhàn)略目標(biāo)、阻礙因素以及解決方案進(jìn)行評(píng)估，還有必要對(duì)采購(gòu)商所處的市場(chǎng)，以及面臨的機(jī)遇加以評(píng)估。例如，銷售商對(duì)潛在客戶所處的環(huán)境進(jìn)行全面研究，盡可能多的替客戶考慮，并向客戶展示他們必須滿足市場(chǎng)的哪些需求，不然將很難實(shí)現(xiàn)自己的總體營(yíng)收目標(biāo)。最終，銷售商會(huì)獲得對(duì)方的信任，彼此展開合作，并留下了深刻的印象。
2、打造有吸引力的商務(wù)案例
從構(gòu)建假設(shè)條件開始，銷售商要與采購(gòu)商進(jìn)行一系列溝通，從而為其打造有吸引力的商務(wù)案例。例如，銷售商為采購(gòu)商提供詳盡的財(cái)務(wù)模型，預(yù)測(cè)對(duì)方在營(yíng)收和運(yùn)營(yíng)成本這兩種發(fā)展?fàn)顩r。第一種發(fā)展模式基于銷售商建議的技術(shù)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略建立，而第二種發(fā)展模式則是基于采購(gòu)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出的技術(shù)轉(zhuǎn)移策略。這樣，供采購(gòu)商選擇的機(jī)會(huì)增加了，考慮的情況也更加全面。服務(wù)如此周到的銷售商，誰(shuí)又會(huì)不拋橄欖枝呢？
3、接不賺錢的訂單
對(duì)于不賺錢的訂單，首先要考慮到客戶的規(guī)模、銷售能力以及訂單的實(shí)際情況。一些量小的試訂單、樣品類，為了給客戶提供方便和服務(wù)，可以在不賺錢的情況下做。不賺錢的訂單并非“百害而無(wú)一利”，如果這些客戶所在的市場(chǎng)很大，如美國(guó)市場(chǎng)，本身容量大、潛力大，一些客戶從小做起，很有可能逐步發(fā)展成大客戶。從企業(yè)總體出口業(yè)務(wù)來(lái)看，極少數(shù)的業(yè)務(wù)沒(méi)有利潤(rùn)，可能對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)影響不大。具體分析當(dāng)前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不賺錢的訂單可能會(huì)是隱藏的大訂單。
4、留住老客戶
發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3～10倍。老客戶帶來(lái)新客戶，新客戶變?yōu)槔峡蛻簟Ｈ辗e月累，會(huì)有越來(lái)越多的新老客戶。如果有能力把所有的老客戶都留住，自然就不會(huì)為訂單發(fā)愁。告訴客戶所需要的產(chǎn)品品種、規(guī)格、成本、生產(chǎn)難度，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有更全面的了解。當(dāng)老客戶知道換一種產(chǎn)品成本會(huì)很高，所以他如果獨(dú)家訂購(gòu)一個(gè)品種，就能接受高很多的價(jià)格。買賣雙方的了解和磨合需要花費(fèi)很多時(shí)間。客戶一旦跟某一個(gè)銷售商做熟了，會(huì)一直做下去。因?yàn)殡p方經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的合作和了解，彼此之間建立了良好的信任，所以客戶也不愿再去浪費(fèi)時(shí)間去找新的銷售商。
由于全球的采購(gòu)商越來(lái)越專注于升級(jí)其采購(gòu)能力，贏得大訂單仍是一大挑戰(zhàn)。如果企業(yè)主管優(yōu)先把精力投入在培養(yǎng)這些關(guān)鍵銷售能力上，隨著銷售變得越來(lái)越有戰(zhàn)略意義，企業(yè)將在“爭(zhēng)奪”外貿(mào)訂單之戰(zhàn)中處于更有利的位置。