全球外貿(mào)市場低迷，制造商該如何搶奪訂單
【導讀】自然資源需求量大，利用效率低，導致在經(jīng)濟發(fā)展過程中自然資源的消耗過快，國際初級產(chǎn)品市場價格的不斷上漲給中國以低成本取勝的制造業(yè)市場帶來了越來越大的壓力。據(jù)海關總署統(tǒng)計，8月份我國進出口總值2.04萬億元，同比下降9.7%。其中，出口1.2萬億元，下降6.1%；進口8361億元，下降14.3%。事實上，不僅是8月單月數(shù)據(jù)低于預期，截至目前我國總體外貿(mào)數(shù)據(jù)依舊嚴峻。受國際整體外貿(mào)市場低迷影響，我國外貿(mào)市場呈現(xiàn)逐漸萎縮趨勢，以制造業(yè)為代表的產(chǎn)品出口形勢不容樂觀。在沙漠化的外貿(mào)市場中，企業(yè)又該怎樣搶到訂單？
1、制定影子戰(zhàn)略
銷售商不僅要對采購商的戰(zhàn)略目標、阻礙因素以及解決方案進行評估，還有必要對采購商所處的市場，以及面臨的機遇加以評估。例如，銷售商對潛在客戶所處的環(huán)境進行全面研究，盡可能多的替客戶考慮，并向客戶展示他們必須滿足市場的哪些需求，不然將很難實現(xiàn)自己的總體營收目標。最終，銷售商會獲得對方的信任，彼此展開合作，并留下了深刻的印象。
2、打造有吸引力的商務案例
從構建假設條件開始，銷售商要與采購商進行一系列溝通，從而為其打造有吸引力的商務案例。例如，銷售商為采購商提供詳盡的財務模型，預測對方在營收和運營成本這兩種發(fā)展狀況。第一種發(fā)展模式基于銷售商建議的技術轉移戰(zhàn)略建立，而第二種發(fā)展模式則是基于采購商的競爭對手提出的技術轉移策略。這樣，供采購商選擇的機會增加了，考慮的情況也更加全面。服務如此周到的銷售商，誰又會不拋橄欖枝呢？
3、接不賺錢的訂單
對于不賺錢的訂單，首先要考慮到客戶的規(guī)模、銷售能力以及訂單的實際情況。一些量小的試訂單、樣品類，為了給客戶提供方便和服務，可以在不賺錢的情況下做。不賺錢的訂單并非“百害而無一利”，如果這些客戶所在的市場很大，如美國市場，本身容量大、潛力大，一些客戶從小做起，很有可能逐步發(fā)展成大客戶。從企業(yè)總體出口業(yè)務來看，極少數(shù)的業(yè)務沒有利潤，可能對整個業(yè)務的利潤影響不大。具體分析當前利益與長遠利益，不賺錢的訂單可能會是隱藏的大訂單。
4、留住老客戶
發(fā)展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3～10倍。老客戶帶來新客戶，新客戶變?yōu)槔峡蛻簟Ｈ辗e月累，會有越來越多的新老客戶。如果有能力把所有的老客戶都留住，自然就不會為訂單發(fā)愁。告訴客戶所需要的產(chǎn)品品種、規(guī)格、成本、生產(chǎn)難度，讓客戶對產(chǎn)品有更全面的了解。當老客戶知道換一種產(chǎn)品成本會很高，所以他如果獨家訂購一個品種，就能接受高很多的價格。買賣雙方的了解和磨合需要花費很多時間。客戶一旦跟某一個銷售商做熟了，會一直做下去。因為雙方經(jīng)過長時間的合作和了解，彼此之間建立了良好的信任，所以客戶也不愿再去浪費時間去找新的銷售商。
由于全球的采購商越來越專注于升級其采購能力，贏得大訂單仍是一大挑戰(zhàn)。如果企業(yè)主管優(yōu)先把精力投入在培養(yǎng)這些關鍵銷售能力上，隨著銷售變得越來越有戰(zhàn)略意義，企業(yè)將在“爭奪”外貿(mào)訂單之戰(zhàn)中處于更有利的位置。