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歐洲市場不難進,本土營銷是關鍵!

發布時間:2015-07-14      瀏覽數:815      

據順德海關統計,2014年順德區外貿進出口總值為1628.1億元,其中出口1267.7億元。在經濟大環境低迷的情況下,順德還能有如此成績,可見對外貿易在順德產業中占據了十分重要的地位。



但在對外貿易的過程中,不少企業會發現,“為什么外展會上國際館人頭攢動,中國館門庭冷落?”、“為什么歐洲買家有需求,我們能提供滿足其需求的商品,卻簽不到訂單?”等等問題。


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7月10日,產創中心的品牌活動之一 ——“外貿講堂”在博學堂的支持下,特意邀請到了法國科麥思公司大中華區總裁、中山大學特聘講師易青,前來分享“如何從國際貿易邁向國際營銷、怎樣從局外人成為圈內人”。


當天的活動在順德區內企業反響熱烈,原定60人參加的講座到最后吸引了80余名外貿業務精英參加。講座結束后,不少企業代表紛紛表示期待下一的外貿講堂。


課堂上,易青從“歐洲市場與中國國際貿易的現狀”切入,分析了中國對歐洲出口額及歐盟GDP數據、歐洲的五層金字塔營銷體系、歐洲的貿易方式(國際貿易、歐洲內部貿易)的區別、中國企業開展國際貿易的優勢與瓶頸、歐洲進口商從國際貿易中獲取的高額利潤。


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接著,易青分析了“中國公司為何絕緣歐洲買家”。他介紹,歐盟99.7%的企業為中小型企業(職工人數少于250人),大型企業占比不到0.3%,其中大部分歐洲買家沒有從中國直接進口。而歐洲的中小買家一般重視產品質量與產品展示、體驗、關注供應商的資質認證、一般要求1-2個月的付款帳期,并要求產品在一周內及時交付;他們尤其不愿意介入復雜的國際貿易流程,因此歐洲的中小買家一般會優先選擇歐洲進口商而不是中國工廠。尤其在歐洲進口商逐漸壟斷了國外展會與網絡營銷平臺后,中國企業坐等客商的被動銷售方式顯得更為低效。


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很多中小微企業在歐洲參展的時候會發現,每一場展會有很多的買家到場,卻只有很少的買家能坐下來談或者達成交易。易青建議,如果企業想改變現狀、想接觸更多的海外買家、想在當地組建一個完整的銷售網絡的話,企業一定要嘗試用“本土營銷”的方法。中國企業要拋棄國際貿易關聯,在歐洲成立子公司,以歐洲公司的身份直接面對更多的歐洲買家。如此,可以按照當地的交易習慣,使用當地的物流系統、倉儲服務,有當地的銀行做資金擔保,用當地專業的律師作風險保障,讓歐洲的買家用最方便的方式與您交易,才能獲取穩定的客源。此外,易青還為到場的嘉賓演示了中國產品進入歐洲市場的成本、以及中國企業收購歐洲中小企業所需的資金成本與利潤。


最后,易青總結了中國外貿工廠的出路,這里供企業朋友參考。具體是創建歐洲子公司、搭建可持續發展的經銷商網絡,與買家實現歐盟內部交易;成為精密型跨國企業、開拓歐洲以外的市場(非洲、中東、俄羅斯等);并購歐洲企業與品牌實現IPO;使用各種歐洲金融服務、實現低成本融資。



下期活動預告



下期外貿講堂將在本月23日舉行,活動邀請到了國內資深出口退稅業務專家焉梅女士,作題為“2015出口退稅新政與非居民企業稅收調整解析會”的專業講授,歡迎區內進出口企業的財務管理人員積極參與。報名熱線:胡小姐22918074。

順企匯活動報名鏈接http://www.shunqihui.com/active/article/id/17.shtml



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